財訊雙週刊
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TRF業務員的驚悚告白：爛尾風暴再起 金融界集體失格
2016-09-22
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為爭取人民幣國際化，中國人行去年放手讓匯市反轉趨貶，今年以來美元對人民幣匯率已貶了2.74％，來到6.67（兌1美元），一年遠期匯價更跌至6.75，讓已延燒兩年多的TRF（目標可贖回遠期契約）風暴再起。
對高度倚賴對中國大陸貿易的台灣來說，人民幣貶值勢必衝擊整體經濟。但我們從銀行內部人士及TRF(目標可贖回遠期契約)受害者口中得知，即使虧損已達千億元台幣，銀行仍只想轉嫁風險、掩蓋看錯方向的失誤，賺到當下的績效獎金，任憑台灣中堅企業一一倒閉、競爭力被掏空。難怪經濟評論家范疇痛批，「這是金融界的整體失格！」
由於多家銀行皆不願正面回應，為了了解銀行如何誘勸台商大買TRF商品，又以什麼態度處理後續，《財訊》特別專訪台資銀行駐香港職員、有8年經驗的金融商品行銷人員（TMO）小葛（化名），以及有18年經驗，任職於台灣規模前三大銀行的企金客戶關係經理（RM）小陳（化名）分享一路走來的心路歷程，以下為他們走過風暴的告白：
「不賣TRF，業績無法達標，我眼睜睜看著最大客戶慘賠幾10億元台幣」
小陳：好吧！這幾年我的確賣了不少TRF，也奉命執行過強制平倉，有客戶就因此倒閉了，但這絕對不是我入行的初衷。
我的工作主要是設定一家企業能有多少融資額度、貿易額度和金融交易額度，也是我經營客戶關係的工具，但額度要開多少，通常只能根據經驗以及同業交流。如果該客戶告訴我中信、國泰都給他一百萬美元的額度，我就也會給他一樣的條件。
沒有人想當壞人，但利率這麼低，RM真的很難做，銀行要你一年幫他賺5千萬元台幣，不賣TRF根本不可能達到業績，如果你不做，主管會給你很差的年終、或者調到很遠的單位，想方設法弄你，最後只好跟著一起賣。
但也因此，我眼睜睜看著我最大的客戶倒閉。6、7年前我認識這位老闆時，他只和五家銀行做全保證金交易，每家放1千萬美元（約3.2億元台幣），做單純的匯差和避險。
有一天，我的交易員說，這位客戶被其他銀行說服買TRF了，我們要不要也跟進？我覺得他沒做過衍生性金融商品，就叫交易員幫他規畫一筆小的全保證金TRF。玩了一陣子，他賺到錢，其他銀行ＲＭ也紛紛來找他做，他就愈玩愈大。
有一天，他要從我這裡撥錢到其他銀行做保證金交易，我本來應該要調降他的額度，但客戶和我討價還價，「其他銀行讓他只要放5百萬美元，卻有1千萬美元額度喔！」為了怕做不到生意，我只好答應他，但也只讓他做損失最多五百萬美元的TRF。
我曾勸他該出場了、不要買那麼多，但他不聽，因為他不敢跟我說他其實在外商銀行已經虧了1千萬美元，而RM還慫恿他繼續買新約，才能拿權利金去補虧損。等到我發現的時候，他已和12家銀行買TRF，從全額保證金玩到槓桿3倍，最後他公司今年初倒閉，總共虧了幾10億元台幣。
「我幫客戶想，銀行卻說，不要幫他們想，現在都撐不過去了，還想以後？」
小葛：RM接到客戶後，就由我來幫客戶下單，所以很能理解客戶的心情，知道客戶來談，不是存心想賴帳，而是想解決問題。可是銀行不僅一開始向不懂的客戶，推銷這麼複雜的高風險衍生性商品交易，現在出事了，還要把風險完全丟回去客戶身上！
我做交易時，會幫客戶詢價、看時機，所以像年初人民幣大貶，價格很差，但我認為應該要晚點再平倉，事後證明光這個動作就能幫客戶省十萬美元。但主管仍堅持要我客戶立刻平倉，我問他，現在把客戶害死，以後怎麼做生意？
沒想到他竟然回我，不要幫客戶想這麼多，現在都撐不過去了，還想以後？
又或是我看到客戶虧太多了，就會建議做反向避險，同時間銀行也和上手銀行做反向，就能鎖住虧損，但主管卻反對。他們說，反向就是一筆新交易，要用新的權數、費率計算，還要向客戶多收30％的手續費。
客戶做反向是對沖，多收費率是不合理的！但不管我說我能設計到和舊約完全對鎖、在第一秒就付錢等，他們都說不能和舊約抵銷。
2008年金融海嘯後，我進交易室時，就幫有錢客戶玩保證金交易，我只需給他200萬美元額度，做些簡單、短天期的遠匯避險，客戶就算損失，也會認了，和現在完全不一樣。我和小陳會幫客戶想，所以業績都不好；而銀行只想著自己，但原本，大家都可以活下來的！
【財訊雙週刊／洪綾襄、廖君雅】 2016/09/21
http://www.wealth.com.tw/article_in.aspx?nid=8947&pg=1
由於多家銀行皆不願正面回應，為了了解銀行如何誘勸台商大買TRF商品，又以什麼態度處理後續，《財訊》特別專訪台資銀行駐香港職員、有8年經驗的金融商品行銷人員（TMO）小葛（化名），以及有18年經驗，任職於台灣規模前三大銀行的企金客戶關係經理（RM）小陳（化名）分享一路走來的心路歷程，以下為他們走過風暴的告白：
「不賣TRF，業績無法達標，我眼睜睜看著最大客戶慘賠幾10億元台幣」
小陳：好吧！這幾年我的確賣了不少TRF，也奉命執行過強制平倉，有客戶就因此倒閉了，但這絕對不是我入行的初衷。
我的工作主要是設定一家企業能有多少融資額度、貿易額度和金融交易額度，也是我經營客戶關係的工具，但額度要開多少，通常只能根據經驗以及同業交流。如果該客戶告訴我中信、國泰都給他一百萬美元的額度，我就也會給他一樣的條件。
沒有人想當壞人，但利率這麼低，RM真的很難做，銀行要你一年幫他賺5千萬元台幣，不賣TRF根本不可能達到業績，如果你不做，主管會給你很差的年終、或者調到很遠的單位，想方設法弄你，最後只好跟著一起賣。
但也因此，我眼睜睜看著我最大的客戶倒閉。6、7年前我認識這位老闆時，他只和五家銀行做全保證金交易，每家放1千萬美元（約3.2億元台幣），做單純的匯差和避險。
有一天，我的交易員說，這位客戶被其他銀行說服買TRF了，我們要不要也跟進？我覺得他沒做過衍生性金融商品，就叫交易員幫他規畫一筆小的全保證金TRF。玩了一陣子，他賺到錢，其他銀行ＲＭ也紛紛來找他做，他就愈玩愈大。
有一天，他要從我這裡撥錢到其他銀行做保證金交易，我本來應該要調降他的額度，但客戶和我討價還價，「其他銀行讓他只要放5百萬美元，卻有1千萬美元額度喔！」為了怕做不到生意，我只好答應他，但也只讓他做損失最多五百萬美元的TRF。
我曾勸他該出場了、不要買那麼多，但他不聽，因為他不敢跟我說他其實在外商銀行已經虧了1千萬美元，而RM還慫恿他繼續買新約，才能拿權利金去補虧損。等到我發現的時候，他已和12家銀行買TRF，從全額保證金玩到槓桿3倍，最後他公司今年初倒閉，總共虧了幾10億元台幣。
「我幫客戶想，銀行卻說，不要幫他們想，現在都撐不過去了，還想以後？」
小葛：RM接到客戶後，就由我來幫客戶下單，所以很能理解客戶的心情，知道客戶來談，不是存心想賴帳，而是想解決問題。可是銀行不僅一開始向不懂的客戶，推銷這麼複雜的高風險衍生性商品交易，現在出事了，還要把風險完全丟回去客戶身上！
我做交易時，會幫客戶詢價、看時機，所以像年初人民幣大貶，價格很差，但我認為應該要晚點再平倉，事後證明光這個動作就能幫客戶省十萬美元。但主管仍堅持要我客戶立刻平倉，我問他，現在把客戶害死，以後怎麼做生意？
沒想到他竟然回我，不要幫客戶想這麼多，現在都撐不過去了，還想以後？
又或是我看到客戶虧太多了，就會建議做反向避險，同時間銀行也和上手銀行做反向，就能鎖住虧損，但主管卻反對。他們說，反向就是一筆新交易，要用新的權數、費率計算，還要向客戶多收30％的手續費。
客戶做反向是對沖，多收費率是不合理的！但不管我說我能設計到和舊約完全對鎖、在第一秒就付錢等，他們都說不能和舊約抵銷。
2008年金融海嘯後，我進交易室時，就幫有錢客戶玩保證金交易，我只需給他200萬美元額度，做些簡單、短天期的遠匯避險，客戶就算損失，也會認了，和現在完全不一樣。我和小陳會幫客戶想，所以業績都不好；而銀行只想著自己，但原本，大家都可以活下來的！
【財訊雙週刊／洪綾襄、廖君雅】 2016/09/21
http://www.wealth.com.tw/article_in.aspx?nid=8947&pg=1
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